2018年SaaS軟件的分類，他們核心價(jià)值都在哪里？
來(lái)源：原創(chuàng) 時(shí)間：2018-03-14 瀏覽：0 次
根據(jù)常用軟件的價(jià)值可分為三類：增加軟件收入、降低軟件成本和提高軟件生產(chǎn)率。業(yè)務(wù)的最大SaaS值需要真正理解軟件類型。增加最暢銷軟件的收入。對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)是最優(yōu)先的，增長(zhǎng)甚至比降低成本更重要，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)可以提升企業(yè)價(jià)值。因此，增加收入的軟件銷售周期更短，更高的預(yù)算。大多數(shù)加速銷售和開(kāi)發(fā)軟件的潛在客戶都屬于這一類。
降低軟件效率的價(jià)值主張是最大的賣點(diǎn)，“買(mǎi)就是賺，買(mǎi)軟件幫你省了幾百萬(wàn)”，這種銷售是簡(jiǎn)單而直接的，客戶通過(guò)軟件在企業(yè)中的作用可以很容易地驗(yàn)證這種軟件的價(jià)值。這類軟件占用戶預(yù)算的10~15%，是此類軟件定價(jià)能力和市場(chǎng)規(guī)模的上限。生產(chǎn)力軟件看起來(lái)像降低成本的軟件。但是，成本節(jié)省或生產(chǎn)率軟件收入的增加不能被顯著量化。更少的會(huì)議，更好的團(tuán)隊(duì)合作，更好的了解業(yè)務(wù)，更好的招聘，減少公司風(fēng)險(xiǎn)。
這些價(jià)值聲稱與增加收入或降低成本有很大不同。協(xié)作工具、生產(chǎn)力工具、商業(yè)智能軟件、人力資源系統(tǒng)和安全產(chǎn)品都屬于這一類。
增加收入的軟件會(huì)隨著時(shí)間的推移繼續(xù)增加收入，客戶的保留取決于軟件的持續(xù)邊際收益。降低成本的軟件必須進(jìn)一步降低成本。每年，客戶都會(huì)問(wèn)：它能為我的業(yè)務(wù)帶來(lái)多少價(jià)值？但是，考慮到只有這么多的銷售線索可以提供，或者可以節(jié)省這么多的成本，兩種類型的軟件都會(huì)有有限的上限。但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的空間更大，Salesforce的CRM軟件隨著時(shí)間的推移繼續(xù)增長(zhǎng)，為銷售領(lǐng)導(dǎo)者提供渠道可視化，這是一個(gè)永恒的價(jià)值主張。因?yàn)殇N售總監(jiān)永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)，“我不再需要預(yù)測(cè)我的銷售渠道”。
但這一價(jià)值主張仍有待權(quán)衡。首先，企業(yè)的定價(jià)權(quán)不夠明確。銷售部主任愿意付多少錢(qián)？因此，價(jià)格需要一步一步地決定。其次，這些軟件客戶成功的價(jià)值就不那么明顯了。CS團(tuán)隊(duì)必須了解客戶需求，計(jì)劃客戶，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。每種類型的軟件都有巨大的市場(chǎng)空間。
關(guān)鍵是識(shí)別軟件提供的價(jià)值點(diǎn)，并將其與正確的客戶成功場(chǎng)景相匹配。探索SaaS價(jià)值的本質(zhì)是拓寬產(chǎn)品邊界，對(duì)客戶需求的理解越深入，就越有市場(chǎng)上的產(chǎn)品和服務(wù)可供使用。與顧客的粘性越大。
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