中國云計(jì)算市場未來3年展望
來源：原創(chuàng) 時(shí)間：2017-07-05 瀏覽：0 次
1、大型賣法（咨詢式團(tuán)隊(duì)式解決方案式銷售）、大型客戶是云計(jì)算未來賺錢的主流。這是所有IaaS、大數(shù)據(jù)、SaaS的必然之路，因?yàn)檫@就是B2B市場的本質(zhì)
2、主機(jī)、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)是爆款，一旦巨頭超低價(jià)傾銷，將沒有創(chuàng)業(yè)云廠商的機(jī)會(huì)。云作為基礎(chǔ)設(shè)施，最終是巨頭的生意，沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，而且中國創(chuàng)業(yè)云廠商大多沒有被大廠并購的獨(dú)特互補(bǔ)能力
3、最賺錢的是云中間件服務(wù)、云運(yùn)維服務(wù)、云安全服務(wù)
4、解決方案必須包含項(xiàng)目總包管理、IT規(guī)劃、技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)、拆分集成方案與遷移方案、專家評(píng)審服務(wù)與專家指導(dǎo)服務(wù)、培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)
5、第二梯隊(duì)的云計(jì)算廠商會(huì)逐步放棄大數(shù)據(jù)產(chǎn)品線聚焦回云計(jì)算產(chǎn)品線，因?yàn)椴痪邆浯髷?shù)據(jù)需要的行業(yè)業(yè)務(wù)模型建模與洞察能力，必須打造行業(yè)應(yīng)用合作伙伴生態(tài)，互補(bǔ)打單
6、云廠商做SaaS是找死，因?yàn)榻?jīng)營哲學(xué)和能力模型都與云計(jì)算不一樣，只能打造行業(yè)應(yīng)用合作伙伴生態(tài)來互補(bǔ)合作
（1）中國云計(jì)算市場還處于起步期
一、看看史前云計(jì)算，整個(gè)云計(jì)算從世界來說也才十年光景
2004年我就用VMWare虛擬機(jī)，在上面裝練習(xí)環(huán)境的軟件，以便用戶在練習(xí)環(huán)境熟悉ERP軟件后好在正式生產(chǎn)環(huán)境上崗作業(yè)。那時(shí)候還沒有云計(jì)算的概念，虛擬機(jī)也不是云計(jì)算技術(shù)棧中的一部分。
2004年也是Google火爆的一年。IaaS層面，Google服務(wù)器數(shù)量、IDC機(jī)房建設(shè)、Google網(wǎng)絡(luò)技術(shù)首次公開，讓人驚嘆現(xiàn)代工程；PaaS層面，賞心悅目的Google Open API讓人可以通過API直接訪問Google的功能服務(wù)和數(shù)據(jù)，使基于云的模式編程成為可能；Gmail在4月1日愚人節(jié)橫空出世，隨后Gtalk、Google Doc、Google Earth各類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不斷推出，構(gòu)建了豐富的應(yīng)用SaaS層。
2005年，Google發(fā)布劃時(shí)代的三大論文：GFS、BigTable、MapReduce。隨即，2006年，Hadoop開源項(xiàng)目成立。
2006年，Google首席執(zhí)行官埃里克·施密特首次提出“云計(jì)算”概念，但2006年Amazon也隨即發(fā)布“云計(jì)算”公有云產(chǎn)品，發(fā)布EC2（虛擬主機(jī)）和S3（簡單存儲(chǔ)）兩款正式產(chǎn)品。AWS最早可追溯到2002年，Amazon通過WebService技術(shù)來發(fā)布Open API，供其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過Open API來調(diào)用Amazon的主數(shù)據(jù)，如商品信息。
從2006年開始正式算起，云計(jì)算已經(jīng)如今十個(gè)年頭了。
現(xiàn)在回頭來看商用公有云（IaaS、PaaS、SaaS），Amazon居然比Google跑的還要快。我個(gè)人倒是覺得Google更有開展公有云計(jì)算業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)力，但Google居然一直三心二意沒有強(qiáng)勢(shì)發(fā)力，公有云業(yè)務(wù)目前在Google都不是一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。而Google卻一路絕塵在智能硬件、無人汽車、人工智能。我想，這可能正是百度和Google的本質(zhì)差異。百度把搜索當(dāng)目的，而Google把搜索當(dāng)做數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)應(yīng)用的一種手段，除了搜索這種手段，Google還通過各種地圖&衛(wèi)星地球、智能Android OS&智能硬件、物聯(lián)傳感&無人汽車、機(jī)器人收集大量的數(shù)據(jù)。Google收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)為自己所用，而云計(jì)算技術(shù)只是它實(shí)現(xiàn)自己目的的一個(gè)基礎(chǔ)支撐手段而已，所以它沒有想著把它商用來賺錢。這種思路可能會(huì)一直影響著Google在云計(jì)算業(yè)務(wù)方面的開展。
二、說說云計(jì)算主流技術(shù)時(shí)間表，大多是近5年內(nèi)才起步
我們縱覽了一下云計(jì)算主流技術(shù)的發(fā)布時(shí)間，發(fā)現(xiàn)：IaaS主要在2011、2012年，大數(shù)據(jù)主要在2014、2015年，人工智能主要在2015、2016年。
1、IaaS
2010年，OpenStack開放給業(yè)界；
2011年，Cloud Foundry由VMWare開源；
2012年，CloudStack由Citrix開源；
2014年，Docker1.0發(fā)布；
2、PaaS
2008年，MongoDB由10gen開發(fā)并開源（也可歸入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域）
2010年，Redis由VMWare資助獲得大力發(fā)展（也可歸入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域）
2011年，Kafka由LinkedIn開放給業(yè)界
2008年，Zookeeper作為Hadoop的一個(gè)子項(xiàng)目對(duì)外開源
3、運(yùn)維日志
2004年，Zabbix開源
2012年，F(xiàn)lume加入Apache開源
Logstash+ElasticSearch+Kibana
collectd+InfluxDB+Grafana
4、爬蟲、搜索、推薦
2009年，Nutch1.0發(fā)布
2000年，Lucene1.0發(fā)布
2007年，Solr1.0發(fā)布
5、大數(shù)據(jù)
2011年，Hadoop1.0發(fā)布；
2013年，大數(shù)據(jù)查詢框架Presto發(fā)布；
2014年，Spark1.0發(fā)布；
2015年，HBase1.0發(fā)布和分布式關(guān)系數(shù)據(jù)庫GreenPlum開源，
2015年區(qū)塊鏈技術(shù)OpenChain也開源了；
2016年，Storm1.0和Elastic5.0發(fā)布；
6、人工智能
2015年微軟開源了分布式機(jī)器學(xué)習(xí)包DMTK；
2015年Google開源了深度學(xué)習(xí)系統(tǒng)TensorFlow；
2016年雅虎開源了人工智能引擎Caffe On Spark；
2016年Facebook開源了圖像識(shí)別包DeepMark。
三、說說中國的云廠商，主要集中在近3年
我們發(fā)現(xiàn)，中國做云的廠商門，從2011年才開始陸陸續(xù)續(xù)起步，正式發(fā)布云，也就是2014、2015、2016這三年。真是應(yīng)了那句話：中國人才還沒有規(guī)模性支撐基礎(chǔ)核心技術(shù)研發(fā)的能力，所以國外不開源，中國只能等著。看似AWS 2006年就開始對(duì)外公有云銷售，但中國云計(jì)算行業(yè)可以從2011年開始，這就相差了5年時(shí)間。
1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做云：
縱覽了一遍，中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做云，除了阿里云和新浪云起步較早外，其他公司都是在2015、2016年開始發(fā)布公有云。
BAT：阿里云從2009年開始做，一開始在微軟亞洲研究院出身的王堅(jiān)博士堅(jiān)持自主原創(chuàng)云，經(jīng)過2012年天貓聚石塔項(xiàng)目的坑后，在2013年由章文嵩率領(lǐng)在開源基礎(chǔ)上發(fā)展，在2015年的云棲大會(huì)終于爆發(fā)；百度云經(jīng)過百度相冊(cè)百度云盤這些消費(fèi)類應(yīng)用云產(chǎn)品的坑，于2016年宣布做公有云；騰訊也于2016年正式盛大發(fā)布騰訊云。
三大門戶：新浪云做了很多年，爹不疼娘不愛，不支持不打擊；搜狐不做獨(dú)立云；網(wǎng)易云在2016年發(fā)布，走單品精品路線；
互聯(lián)網(wǎng)：樂視云于2016年正式發(fā)布，主打視頻技術(shù)云；金山云主打游戲云；360云于2015年低調(diào)發(fā)布產(chǎn)品，但看起來還非常單薄，特色也不太明顯。
電商：京東云于2014年對(duì)外開放公有云，經(jīng)過云擎（Web快速開發(fā)平臺(tái)）、云峰（移動(dòng)App開發(fā)平臺(tái)）、云匯（應(yīng)用市場）的坑，2015年又經(jīng)過物流云、智能云的坑，2016年走上基礎(chǔ)IaaS云、大數(shù)據(jù)云、SaaS電商云；美團(tuán)云于2015年低調(diào)發(fā)布，目前看起來也是比較單薄，特色也并不太明顯。而且美團(tuán)沒有上市，缺乏雄厚資金支持，云計(jì)算是一個(gè)初期極需要巨大投入基礎(chǔ)設(shè)施的行當(dāng)。另外，電商搞云，一定要甄別好云業(yè)務(wù)對(duì)于電商業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，否則一直會(huì)搖擺不定蹉跎了歲月。Amazon AWS是無心插柳柳成蔭之作，并無一定的對(duì)照性。
2、創(chuàng)業(yè)做云：
Ucloud和七牛，創(chuàng)始人都出自盛大云，UCloud主打主機(jī)，七牛主打存儲(chǔ)。兩家都成立于2011年。
青云創(chuàng)始人出自IBM，在IBM時(shí)就在進(jìn)行云計(jì)算相關(guān)的研發(fā)。青云成立于2012年。
OpenStack云，如有云、九州云、海云捷迅、EasyStack等等，有很多，大多成立于2012、2013年。
Docker云，如DaoCloud、靈雀云、時(shí)速云、數(shù)人云、希云等等...，也很多，大多創(chuàng)辦于2014、2015年。
3、傳統(tǒng)IT商做云：
他們一般會(huì)集中在政府機(jī)關(guān)、政府公共事業(yè)部門、央企、地方大國企開拓市場，以私有云、專屬云、混合云的方式進(jìn)行銷售、部署、維護(hù)。
電信云：電信天翼云、中國移動(dòng)云、聯(lián)通沃云，華為云、新華三
老牌IT商如浪潮、神碼、中科曙光、華勝天成，也開始做云
國際巨頭也都結(jié)合中國政府政策，逐步和國內(nèi)廠商進(jìn)行合資合作進(jìn)行托管運(yùn)營，于今年開始本地運(yùn)行，如微軟Azure落戶世紀(jì)互聯(lián)、Amazon AWS落戶寧夏中衛(wèi)。而Oracle這類既有硬件服務(wù)器，又有數(shù)據(jù)庫和中間件產(chǎn)品，又有ERP應(yīng)用套件的廠商，他們往往會(huì)主推軟硬一體機(jī)的私有封閉解決方案。
四、說說云產(chǎn)品，大家在IaaS這層都還沒有建設(shè)完成，更別說解決方案
我們發(fā)現(xiàn)，IaaS領(lǐng)域大家都產(chǎn)品線差不多，其他在大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)、人工智能引擎、PaaS中間件引擎、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、應(yīng)用云、云生態(tài)，都差異性很大。也就是說，經(jīng)過5年的建設(shè)，中國云計(jì)算廠商的產(chǎn)品線還有待補(bǔ)齊。
在2014、2015這兩年，我們看到大家在各個(gè)技術(shù)大會(huì)出現(xiàn)，講云計(jì)算中涉及到的技術(shù)來突出自己的公司品牌。在產(chǎn)品宣傳方面在2016年才開始。直到2016年下半年才開始產(chǎn)品深度宣傳，有了產(chǎn)品在性能、安全、穩(wěn)定、可集成方面的測(cè)評(píng)。
相信2017年，各家云計(jì)算廠商會(huì)在客戶應(yīng)用成功案例標(biāo)桿樹立、云計(jì)算產(chǎn)品組合應(yīng)用場景解決方案、重點(diǎn)行業(yè)解決方案方面會(huì)努力投入。
只有這樣一步步走，到2018年，可能才會(huì)涉及到售后服務(wù)的比拼，如業(yè)務(wù)咨詢、IT規(guī)劃、專家評(píng)審專家指導(dǎo)、培訓(xùn)認(rèn)證、日常運(yùn)維、突發(fā)異常技術(shù)支持等等
從這樣來看，中國云計(jì)算市場確實(shí)還處于起步期。
1、IaaS
云主機(jī)：虛擬機(jī)、Docker容器
云網(wǎng)絡(luò)：域名注冊(cè)與備案、CDN、負(fù)載均衡、DNS云解析；專用虛擬網(wǎng)絡(luò)、專用高速通道
云存儲(chǔ)：文件系統(tǒng)、對(duì)象存儲(chǔ)、塊存儲(chǔ)
云數(shù)據(jù)庫：關(guān)系數(shù)據(jù)庫(MySQL/PostgreSQL/SQLServer/Oracle)；NoSQL(memcached/Redis/MongoDB)
云運(yùn)維：流量統(tǒng)計(jì)、性能監(jiān)控；資源管理；備份恢復(fù)；
云安全：主機(jī)安全、Web應(yīng)用防火墻、網(wǎng)絡(luò)安全、內(nèi)容安全、數(shù)據(jù)安全；SSL證書管理、密鑰管理
2、PaaS
API網(wǎng)關(guān)
分布式應(yīng)用中間件
消息隊(duì)列
日志處理
爬蟲、搜索、推薦引擎
3、大數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)歸檔與備份服務(wù)
主數(shù)據(jù)管理
大數(shù)據(jù)倉庫與ETL工具、可視化報(bào)表與圖表
大數(shù)據(jù)開發(fā)套件、大規(guī)模計(jì)算套件
流計(jì)算、內(nèi)存計(jì)算
區(qū)塊鏈
數(shù)據(jù)交換交易平臺(tái)、OpenAPI市場
4、人工智能
自然語言處理：機(jī)器翻譯、OCR識(shí)別
語音識(shí)別
圖片識(shí)別
人臉識(shí)別
機(jī)器學(xué)習(xí)
5、大數(shù)據(jù)應(yīng)用
營銷：主數(shù)據(jù)畫像、點(diǎn)擊流與用戶行為分析；精準(zhǔn)搜索、精準(zhǔn)推薦、精準(zhǔn)排名、精準(zhǔn)廣告投放、精準(zhǔn)EDM推送
電商：智慧采購、智慧比價(jià)、智慧定價(jià)、智慧促銷、智慧倉儲(chǔ)規(guī)劃、智慧物流配送規(guī)劃
風(fēng)控：反欺詐、反刷單；惡意用戶、惡意訂單、惡意點(diǎn)評(píng)
安全：大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)Web應(yīng)用防火墻、網(wǎng)絡(luò)DDoS狙擊、內(nèi)容綠網(wǎng)、數(shù)據(jù)脫敏、數(shù)據(jù)防篡改
6、應(yīng)用云
智能物聯(lián)云
視頻云：直播、點(diǎn)播；轉(zhuǎn)碼、存儲(chǔ)、緩存、分發(fā)
通訊云：IM云、音頻視頻通信云、客服云
消息云：移動(dòng)App消息推送；短信驗(yàn)證、郵件驗(yàn)證
地圖位置服務(wù)
支付服務(wù)
電商接口
7、云生態(tài)
企業(yè)軟件：OA、IM、CRM、財(cái)務(wù)、HR；電商；企業(yè)云盤、企業(yè)郵箱、企業(yè)建站
運(yùn)維：預(yù)裝服務(wù)器環(huán)境、培訓(xùn)與認(rèn)證、服務(wù)器代運(yùn)營、數(shù)據(jù)遷移備份恢復(fù)、故障排查、安全測(cè)試與安全監(jiān)控
（2）中國客戶與典型應(yīng)用場景
一、中國客戶
政府
1、政府機(jī)關(guān)
2、政府公共事業(yè)單位：工商、稅務(wù)、海關(guān)、社保、衛(wèi)生、公安法院檢察院、國土資源、農(nóng)業(yè)局、水利、安全監(jiān)督質(zhì)量監(jiān)督食品監(jiān)督、財(cái)政、審計(jì)
大客戶
3、央企：石油天然氣煤炭、電力電網(wǎng)、鋼鐵有色金屬、銀行保險(xiǎn)證券、電信；汽車、鐵路、民航、船舶；航天、核工業(yè)、軍工；建筑工程；糧油、鹽業(yè)
4、中國企業(yè)500強(qiáng)、中國民企500強(qiáng)
中型企業(yè)
5、地方中等規(guī)模性：國企、合資企業(yè)、民營企業(yè)
中小客戶
6、中小企業(yè)、小微企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)
互聯(lián)網(wǎng)客戶
7、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)（媒體/社區(qū)/文學(xué)/視頻/音樂/漫畫/游戲等等）、電子商務(wù)（B2B/B2C/O2O/垂直行業(yè)服務(wù)電商等等）、互聯(lián)網(wǎng)金融（信貸/保險(xiǎn)/理財(cái)/眾籌等等）、企業(yè)服務(wù)（互聯(lián)網(wǎng)營銷/招聘/企業(yè)福利與社保/企業(yè)SaaS應(yīng)用等等）、智能硬件（智能手機(jī)電視路由器/無人設(shè)備無人飛行器/VRAR/人工智能設(shè)備等等）
按照2B市場特點(diǎn)：
1、政府、大客戶企業(yè)：需要總部銷售甚至總部實(shí)施總部服務(wù)支持，而且還得分行業(yè)事業(yè)部來
2、中型企業(yè)：可以直屬區(qū)域分公司銷售和實(shí)施服務(wù)
3、中小企業(yè)、小微企業(yè)：可以全國分銷
二、典型應(yīng)用場景
云計(jì)算啊，本質(zhì)其實(shí)是個(gè)典型的B2B重型業(yè)務(wù)，大家以后會(huì)越來越有這種感受。未來，企業(yè)必須建立解決方案咨詢部、實(shí)施顧問部、專家服務(wù)部，進(jìn)行咨詢式團(tuán)隊(duì)式解決方案式的銷售，售前顧問、銷售經(jīng)理、IT應(yīng)用專家、技術(shù)架構(gòu)師、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施顧問、技術(shù)支持顧問都得組團(tuán)講標(biāo)，幫助客戶進(jìn)行目前IT現(xiàn)狀梳理、IT入云規(guī)劃、IT實(shí)施藍(lán)圖與實(shí)施遷移方案，如何把現(xiàn)在的應(yīng)用進(jìn)行拆分、遷移、集成，這都需要一個(gè)個(gè)客戶踏實(shí)調(diào)研與落地實(shí)施的。誰也逃不了。你以為把服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)帶寬、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫放到網(wǎng)上人家就可以購買了？沒門。誰還沒有一星半點(diǎn)的過去IT包袱啊。
1、輕資產(chǎn)、專注主營業(yè)務(wù)
這類客戶的訴求一般會(huì)去購買基礎(chǔ)IaaS產(chǎn)品，這樣可以快速上線、快速部署，不用漫長的采購選型、申請(qǐng)批款、安裝部署、基礎(chǔ)運(yùn)維。
而且云計(jì)算廠商會(huì)自帶硬件設(shè)備以及IaaS系統(tǒng)軟件的運(yùn)維服務(wù)、安全服務(wù)，運(yùn)維專業(yè)、穩(wěn)定，不用企業(yè)客戶操心，企業(yè)客戶可以把人才團(tuán)隊(duì)專注投入到主營業(yè)務(wù)支撐上。
2、快速開發(fā)
這類客戶的訴求是有豐富的分布式中間件。這類中間件，從研發(fā)、運(yùn)維部署、運(yùn)維監(jiān)控、異常處理，都挺復(fù)雜。不少企業(yè)沒有這么強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，但是又想使用這些高技術(shù)，正好云計(jì)算廠商開放了，直接Open API調(diào)用就能享受到。如各種PaaS引擎、人工智能引擎、大數(shù)據(jù)計(jì)算引擎、應(yīng)用云服務(wù)，都具有很高的粘性
3、高可擴(kuò)展性
很多企業(yè)客戶想到上云，關(guān)鍵是聽說云計(jì)算能無限擴(kuò)展、快速在線擴(kuò)展、彈性擴(kuò)展。這可解決了企業(yè)客戶頭疼的性能問題。
其實(shí)這個(gè)認(rèn)識(shí)是有誤區(qū)的，如果你的企業(yè)IT應(yīng)用是鐵板一塊，你上了云也是鐵疙瘩一塊。想高可擴(kuò)展性，得拆分。比如應(yīng)用代碼和數(shù)據(jù)進(jìn)行分離、動(dòng)靜資源分離、OLAP和OLTP應(yīng)用模塊分離等等。
但鐵疙瘩一塊的IT系統(tǒng)，還跑得是核心業(yè)務(wù)，如何拆分，如何遷移上云，如何集成，這需要云服務(wù)廠商提供專家服務(wù)，進(jìn)行拆分遷移集成解決方案分析設(shè)計(jì)、軟件拆分架構(gòu)設(shè)計(jì)、軟件部署架構(gòu)設(shè)計(jì)、難點(diǎn)聯(lián)合診斷與攻關(guān)、拆分集成過程中的方案評(píng)審與指導(dǎo)。否則極為容易拆了連不上，或者拆的自己都亂成一團(tuán)麻了。
拆完后，盡量使用云的分布式中間件PaaS引擎、大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)，這又得需要專門的技術(shù)培訓(xùn)和專家指導(dǎo)，方便企業(yè)有合格熟練的技術(shù)人員能夠和這些分布式云中間件進(jìn)行對(duì)接完成過去的技術(shù)引擎需要。
這樣做后，以后的擴(kuò)展性就很強(qiáng)了。
4、混合云
這類客戶有些應(yīng)用（如互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)）跑在公有云上，但是還有自己的核心ERP運(yùn)行在自己企業(yè)內(nèi)部，如何內(nèi)外打通，但是還要保證安全。所以他們需要混合云。
他們?cè)谝韵路矫娑嘤行枨螅?/span>
專用虛擬網(wǎng)絡(luò)、專屬服務(wù)器、專屬存儲(chǔ)區(qū)塊、虛擬機(jī)技術(shù)、容器技術(shù)
數(shù)據(jù)同步、高速數(shù)據(jù)傳輸通道、遠(yuǎn)程備份、數(shù)據(jù)歸檔、
多地多活、API網(wǎng)關(guān)、負(fù)載均衡分流
通過專屬技術(shù)，可以在網(wǎng)絡(luò)層、服務(wù)器層、存儲(chǔ)層劃分為專屬，其他企業(yè)無法侵入；通過虛擬機(jī)技術(shù)和容器技術(shù)，企業(yè)的應(yīng)用跑在這些虛機(jī)里，在以后不管是在私有云環(huán)境還是在公有云環(huán)境，都非常容易遷移、復(fù)制、備份；通過負(fù)載均衡分流來做到多地多活；通過APPI網(wǎng)關(guān)做到內(nèi)網(wǎng)應(yīng)用和外網(wǎng)應(yīng)用的安全接口調(diào)用。
5、私有云
不少大型客戶擔(dān)心不受控或者國家政策不允許，所以要求部署私有云。其實(shí)私有云從實(shí)現(xiàn)角度來說，還是那套軟件、那套后臺(tái)監(jiān)控運(yùn)維平臺(tái)、那套日常運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。在系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施IaaS層面并不做定制開發(fā)（一般也不需要）。只不過是客戶自己的IDC機(jī)房、自己的網(wǎng)絡(luò)、自己的服務(wù)器、自己的存儲(chǔ)，用統(tǒng)一的IaaS軟件屏蔽、統(tǒng)一運(yùn)維，云計(jì)算服務(wù)商仍然和管理自己所有權(quán)的那些硬件資源是一樣一樣的。在這類唯一的差異性可能就是那些安全產(chǎn)品、安全服務(wù)、安全策略。
6、產(chǎn)業(yè)云
這類客戶是希望打造產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)IT平臺(tái)。要打造這樣的平臺(tái)，首先要有一套統(tǒng)一的IT平臺(tái)，從IT IaaS平臺(tái)，到PaaS平臺(tái)，到大數(shù)據(jù)平臺(tái)，都需要。在這些平臺(tái)基礎(chǔ)上來開發(fā)或集成產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各類IT系統(tǒng)。
在集成眾多的產(chǎn)業(yè)鏈上下游IT系統(tǒng)時(shí)候，還需要兩個(gè)東西幫忙，一個(gè)是Open API平臺(tái)，一個(gè)是數(shù)據(jù)交換平臺(tái)。所以API網(wǎng)關(guān)、Open API Store、主數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)管理/主數(shù)據(jù)更新/主數(shù)據(jù)變更日志/主數(shù)據(jù)API服務(wù)/主數(shù)據(jù)復(fù)制分發(fā)這套，是打造產(chǎn)業(yè)云的必備平臺(tái)。
7、大數(shù)據(jù)云
這類客戶第一需求是用新的分布式架構(gòu)的大數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)產(chǎn)品代替過去的商業(yè)智能數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品，提升存儲(chǔ)和計(jì)算性能。把歷史數(shù)據(jù)導(dǎo)入到大數(shù)據(jù)倉庫中，緊接著的需求就是要求服務(wù)商提供商業(yè)分析應(yīng)用模型。
要滿足這類客戶，需要服務(wù)商建立行業(yè)生態(tài)合作伙伴體系、建立業(yè)務(wù)咨詢/IT咨詢/IT項(xiàng)目總包管理團(tuán)隊(duì)。通過業(yè)務(wù)咨詢來建立商業(yè)分析應(yīng)用模型，通過行業(yè)生態(tài)合作伙伴來進(jìn)行集成對(duì)接、抽取數(shù)據(jù)。
三、不同規(guī)模的客戶，關(guān)注重心不一樣
對(duì)于創(chuàng)業(yè)小公司，一般這樣選型云計(jì)算：
1、域名便利：方便域名注冊(cè)、域名綁定、域名備案
2、支付便利：如支付寶、微信支付，掃碼付款即可
3、價(jià)格低廉：如一個(gè)月100多元，一年才1000多元
4、有AE包：可以網(wǎng)上選擇、網(wǎng)上付款，甚至0元促銷，直接一鍵安裝。很容易就把自己的程序部署上去
5、提供基礎(chǔ)應(yīng)用：如免費(fèi)的企業(yè)郵箱。如果有免費(fèi)的wordpress和企業(yè)模板，不用安裝，直接開通，直接域名綁定，企業(yè)的官網(wǎng)就有了。一個(gè)企業(yè)的架子就很快搭起來了，從外面看來很像一家正規(guī)公司了
對(duì)于中公司選型云IaaS：
1、各種引擎很重要。中公司，自己的應(yīng)用做的很好，但是大部分研發(fā)力量主要都投入到應(yīng)用研發(fā)上了，他們沒有能力來研發(fā)以及運(yùn)維大規(guī)模的基礎(chǔ)引擎，所以如果云計(jì)算廠商能提供好多底層的引擎，他們就會(huì)直接使用。如搜索推薦引擎、人工智能引擎、大規(guī)模日志引擎、大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)。又不用自己研發(fā)，又有現(xiàn)成的高科技給自己主力，多好
2、價(jià)格。又想吃好肉又想價(jià)格低，所以只能隨業(yè)務(wù)增長量來收費(fèi)，這樣容易接受。但是因?yàn)樗袠I(yè)務(wù)應(yīng)用都受基礎(chǔ)引擎支撐，所以想遷走就基本不可能了，只能細(xì)水長流
3、有比較保障的云安全：至少不能動(dòng)不動(dòng)就被DDoS攻擊、被安裝了肉雞木馬、被感染了病毒。中公司的研發(fā)人都主要偏向于應(yīng)用研發(fā)，一般沒有專門的安全技術(shù)力量。
對(duì)于大公司選型云IaaS：
1、穩(wěn)定很重要。如網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、存儲(chǔ)穩(wěn)定、內(nèi)存CPU主板穩(wěn)定、電力穩(wěn)定。這是需要云計(jì)算廠商投大錢的，錢沒投上，只選擇低端貨，那自然不穩(wěn)定，性能也不高
2、解決方案很重要。大公司一般應(yīng)用復(fù)雜，要求異地多備份、多地多活、流量分流、快速切換，這需要云計(jì)算有很強(qiáng)大的技術(shù)解決方案能力。甚至有些大公司為海外提供服務(wù)，所以也非?？粗卦朴?jì)算廠商在世界各地如香港、日本、東南亞、歐洲、美國的云計(jì)算資源能力
3、技術(shù)支持很重要。出了問題，可以快速響應(yīng)，快速查找到問題根源，快速修復(fù)或快速升級(jí)。這對(duì)云計(jì)算廠商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、技術(shù)能力、自動(dòng)化工具、跨部門之間的良好協(xié)作，要求很高。
4、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)態(tài)度也很重要。本來客戶出了問題已經(jīng)很著急，如果技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度散漫、態(tài)度不和藹，甚至欺騙客戶、拖延時(shí)間、內(nèi)部協(xié)調(diào)不了，那客戶就爆了。
（3）中國云計(jì)算的銷售模式
一、云計(jì)算是典型B2B生意，B2B生意模式并未改變，IBM的模式是對(duì)的
前幾年IBM被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做云打的有點(diǎn)懵，就如同在上世紀(jì)90年代IBM遇到了Linux服務(wù)器操作系統(tǒng)開源免費(fèi)一樣。但I(xiàn)BM不愧是老司機(jī)啊。
在IaaS層面，IBM是OpenStack的最大支持商。把一臺(tái)高性能主機(jī)通過虛擬機(jī)來切分成N份，這并不損害IBM在主機(jī)市場的利益。IBM最怕的是分布式中間件，用N臺(tái)廉價(jià)的X86服務(wù)器構(gòu)建分布式云。
在人工智能方面，IBM收購了大量人工智能公司，但是在大數(shù)據(jù)方面，IBM卻沒有大的聲音（可能和IBM的DB2與Congos產(chǎn)品利益沖突）。很可惜的是，人工智能沉沉浮浮三十年，這次又一次犯活，主要是大數(shù)據(jù)收集和大數(shù)據(jù)運(yùn)算的提升，驅(qū)動(dòng)了人工智能的進(jìn)一步精準(zhǔn)。沒有大數(shù)據(jù)的支撐，人工智能玩不轉(zhuǎn)。但I(xiàn)BM靈活的很，仍然很積極的擁抱開源，取來業(yè)界的Hadoop、HBase、Spark使用。反正IBM有很強(qiáng)項(xiàng)的咨詢業(yè)務(wù)，而大數(shù)據(jù)的計(jì)算和存儲(chǔ)技術(shù)不成為門檻之后，商業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用分析模型的構(gòu)建才是最重要的，這又回到了IBM的手里。
IBM作為一家IT系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施提供商，有硬件設(shè)備、有操作系統(tǒng)、有數(shù)據(jù)庫、有中間件、有BI套件、有人工智能產(chǎn)品，它最適合的套路就是：
1、IBM做總包：通過咨詢引路，打動(dòng)企業(yè)客戶CEO和CIO。并且構(gòu)建商業(yè)分析模型、商業(yè)KPI指標(biāo)、商業(yè)流程，進(jìn)行了業(yè)務(wù)頂層設(shè)計(jì)；而且通過分包模式，引入IBM自己的合作伙伴，IBM做好項(xiàng)目進(jìn)度管理、質(zhì)量驗(yàn)收管理、成本管理、風(fēng)險(xiǎn)管理；對(duì)于合作伙伴系統(tǒng)之間協(xié)同工作，IBM做好IT規(guī)劃、IT架構(gòu)設(shè)計(jì)、接口設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計(jì)。這就是總包的定位與價(jià)值。大量的利潤都被IBM總包拿走，其中落地干活的都是苦逼賺錢。
2、IBM銷售基礎(chǔ)設(shè)施：如硬件設(shè)備、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)、中間件、BI、人工智能套件等等。這些通用軟硬件又占了企業(yè)采購的最大份額。
3、IBM通過業(yè)務(wù)咨詢和IT咨詢，在全世界各地網(wǎng)絡(luò)了一大幫各個(gè)級(jí)別的垂直行業(yè)應(yīng)用軟件商、解決方案集成商、實(shí)施商、培訓(xùn)商、定制開發(fā)商、技術(shù)服務(wù)支持商。這就是生態(tài)合作伙伴體系，一線臟活累活都是他們干。IBM不用去開拓更多的各行各業(yè)應(yīng)用級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)。
這套模式，在B2B的IaaS、PaaS、SaaS、大數(shù)據(jù)、人工智能這些領(lǐng)域中，仍然適用。過去是客戶一次性購買買斷，現(xiàn)在是分期租用，只是收費(fèi)周期長短的問題，模式的核心并未改變。所以IBM一定還會(huì)犯活。
二、用友的渠道建設(shè)值得借鑒
用友的渠道是建設(shè)的很立體的：
1、從產(chǎn)品線來說，ERP為主線，分為股份（針對(duì)大型客戶/中大）、優(yōu)普（中大/中/中小）、暢捷通（中小/小/小微/創(chuàng)業(yè)）。ERP還細(xì)分為一些重點(diǎn)行業(yè)的解決方案，如制造業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、煤炭能源等等。
2、再從產(chǎn)品線來說，用友還通過收購或控股，對(duì)OA、HR、CRM進(jìn)行了布局。也是通過收購或控股，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的領(lǐng)先IT企業(yè)，如汽車、地產(chǎn)、醫(yī)療、煙草等等進(jìn)行了控制。
3、從渠道來說，大的客戶有本部事業(yè)部，區(qū)域大客戶有區(qū)域分公司，其他客戶有渠道代理商罩著。
4、再從渠道來說，現(xiàn)在用友也擁有SaaS云服務(wù)，所以在網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷方面也有展開。
